コラム

 公開日: 2016-04-17 

動かないスタッフを動かすコツはペーシングからのリーディング

企業や組織の中には、動かないスタッフもいるものです。このようなスタッフを動かすために有効な方法とは何でしょうか。

それらのスタッフを上から叱りつけたり命令するだけでは、効果はほとんどないといってよいでしょう。

動かないスタッフには、動かないなりの理由があります。それを改善してもらうためには、まず相手を理解し、相互の信頼関係の構築が必須なのです。ラポール(信頼関係)の構築のためのテクニックである「ペーシング」と「リーディング」について説明していきます。

ペーシングとは

ペーシングとは自分が接している相手に合わせることを指します。自分が相手のペース、リズムに合わせて行動をします。

また、話し方を真似るのもペーシングのテクニックです。
動かないスタッフには、何かとものを言いたくなりがちですが、まずは我慢してペーシングを実行します。

相手がゆっくり穏やかに話すタイプなら、自分もゆっくり穏やかな口調で話すように努めます。反対に早口なら早口で応答します。少し難しく感じるかもしれませんが、相手の呼吸の動きに合わせる意識で行うと不自然にならず、ペーシングができるでしょう。

話し方や呼吸のリズムを合わせるだけがペーシングではありません。相手の考え、意見を聞き、自分はそれに同意するようにします。相手がどう考えているのか、相手が自分の言葉で話すのを待ちましょう。なぜ動かないのか、その答えが浮かんでくるはずです。

ペーシングでラポールを構築する

相手のペースやリズムに合わせてペーシングを継続していくと、相互間にラポール(信頼関係)が形成されていきます。話を聞いてくれる人、受け入れてくれる人に対して、人は安心感をおぼえ信頼できると感じるようになります。

このステージに至るまでは容易な道のりではありません。人の行動を変えるのは、そう簡単なことではないのです。

「動かないスタッフに動いてもらいたい」。そのためには、頭ごなしに叱るのではなく、相手の話を流すように聞くのでは意味がありません。

まずは相手の話に耳を傾け、相手の考え方に寄り添い、相手を認めて受け入れる必要があります。そのようなペーシングをしていかなければ、ラポールの構築は望めないので真剣に行う必要があります。こちらの真剣さが伝われば、相手に変化を起こす「リーディング」に繋がります。

リーディングで新たな方向へ導く

ペーシングにより相互間にラポール(信頼関係)が構築されてから、初めて相手に対して「リーディング」という新たな方向へ導くきっかけづくりが可能になります。

人は他人に受け入れられてからようやく、他人の話を聞く耳を持てるようになるものです。

「この人は自分を認めてくれているらしい、それならばその期待に応えようか…」と、リーディングによって相手が自発的に変化を求めるようになるのが理想です。

ペーシングとリーディングは切り離してはいけません。ペーシングなしでリーディングをしても、動かないスタッフは反発するだけで状況は悪化するだけです。ペーシングのみでは、相手に肝心なことが伝わらず、お互いに展望のない失望感に陥ってしまう可能性が高いので注意しましょう。

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