コラム

 公開日: 2016-09-19 

『営業利益率+5%を目指しませんか?』

■年商約5億円、営業利益約1,000万円(減価償却費約1,500万円)の飲食業を経営しておられる
社長様からご相談いただきました。

◎〔社長様〕
「テナント出店の依頼を受けているので出店したいが、家賃が少々高めで損益分岐点ギリギリかも?」、
相談を名目に来所されておられますが、真意は「出店したいので背中を押してくれ」と言わんばかりです。
○〔当事務所〕
「来年は、上手く行って年商5億7,000万円、営業利益1,000万円(現状維持)になりますね?」
少し意地の悪い質問をさせていただきました。
○〔当事務所〕
「なぜ、利益が出そうもない出店(社長自身がそのようにおっしゃっています。)を目論むのですか?」
さらに、意地悪な質問をぶつけさせていただきました。
…中略…

●〔結論〕
空きテナントへの出店、SC(ショッピングセンター)からの持ち込み案件であるにもかかわらず、当方の
意向よりも家賃が高いため、大幅な条件変更をダメもとで提示して、先方からの回答を待つ。
提示条件以外であれば出店を止める、以後の条件交渉はしない…結論に落ち着きました。
※自分自身で条件を決めて、家賃が■■万円以下なら出店する。1円オーバーしても出店しない。
この様に条件を決めて相手に判断を任せる方法もあります。
…中略…

◎〔社長様〕
「集中して使う食材▲▲を自前で調達できる仕組みを考えている。上手く行けば、新鮮な▲▲を
安く調達できるようになる。」
○〔当事務所〕
「コストダウンは金額換算でいくらぐらいになりそうですか?」
◎〔社長様〕
「500万円~700万円ぐらいにはなりそうだ。」
○〔当事務所〕
「相応な利益を積めますね。」
…中略…

○〔当事務所〕
「営業利益率は現在2%ですね。赤字店舗もありますね。」
◎〔社長様〕
「そうですね。」
○〔当事務所〕
「赤字店舗、黒字化を目指すか、退店してはどうですか?いずれにしても目処付けしませんか?」
◎〔社長様〕
「一店舗毎の見極めと対応が必要ですね。」
…中略…

●〔結論〕
魅力の無い新店舗の出店に経営資源を投入するよりも、品質向上とコストダウンが実現できそうな
▲▲の内製化に注力する。
また、一店舗毎の店舗再構築を実施する。…この結論に至りました。
※もちろん、やってみないとわかりませんが、これに注力する方がより前向きです。

◎〔社長様〕
「売上を積み上げること、店数を増やすことのみに長年邁進してきました。この新店についても、
何とか出店したいとの想いのみで、冷静な判断を欠いていました。」
後日このような言葉をいただきました。

■時には、増収をあきらめて、増益狙いに舵を取ることも必要です。

売上高は確かに重要です。否定するつもりはありません。ただ、それにも程度加減があります。
長期間、とにかく売上至上主義で、我武者羅に売上高のみを追いかけ続けることは間違えです。
この様な状況の会社様は少なくありません。
一度立ち止まってもらいたいと思っています。一旦、売上高を増やすことを止めて、売上の中身の
見直しを行ってください。
増収を長年続けてきた会社様の場合、大幅な増益に転じることもあります。

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