コラム

 公開日: 2016-09-22 

『新規事業の数値計画を作成するコツ』

先日、あるお客様の新規事業計画書の作成をお手伝いしました。
ある商品を仕入れてインターネットで販売する事業です。以下、お客様とのやり取りです。

私:
どれぐらい売れば黒字化する見込みですか?

お客様:
売上によって経費も変わりますので計算に苦労しています。300万円の売上高でも経費を抑えれば
利益は出ますし、500万円の売上高だと経費も増えますので逆に赤字になる可能性も・・・

私:
売上を基準に考えるよりも経費を基準に考えてはいかがでしょうか?まずは、いくら売れそうかではなく、
現実的にいくら経費を必要とするかを検討してみましょう。家賃や正社員の人件費など、売上が
ゼロでも必ずかかる費用はどれぐらいでしょうか?

お客様:
月100万円ぐらいでしょうか。

私:
今回の事業に投資できる資金は、自己資金と借入金を合わせて700万円ですよね。仮に全然
売れなくても7か月は持ちますね。ただ、初期仕入れなども必要でしょうから、概ね6か月以内に
黒字化しないといけません。

お客様:
6か月以内ですね。どれぐらい売れば黒字化するのでしょうか?

私:
目標売上高は商品の粗利益率によって変わります。粗利益率はどれぐらい取れそうですか?

お客様:
20%は取れると思います。ただ、モールの手数料が5%かかります。

私:
では粗利益率15%で計算しますね。

【固定費100万円÷粗利益率0.15=666.6万円。】

おおよそ666万円の売上高でトントンです。実際に達成できそうな数字でしょうか。また、そもそも
固定費100万円の陣容で666万円の販売は可能でしょうか?

お客様:
いえ、今の人数だと500万円ぐらいが精一杯です。

私:
そうですか。では、固定費をもっと下げませんか?

お客様:
いえ、できれば固定費は下げたくないですね。

私:
それでは粗利益率を上げるしか方法はありませんね。仮に粗利益率を20%で計算すると、
丁度売上高が500万円で収支トントンになります。25%だと400万円でトントンです。

お客様:
それぐらいの売上高なら当初考えていた通りです。ただ、粗利益率が20%以上必要なのですね。

私:
はい、100万円の固定費で物理的に660万円の売上高を上げることができない、また、固定費は
下げない方針とのことですので、粗利益率を上げるしか方法は残っていません。

お客様:
分かりました。売上高を基準に考えるより、自分が必要とする経費から売上高を予測する方が、
現実的で分かりやすいですね。

新規事業などの読みにくい売上計画を作る時は、「いくら売れそうだ」と考えるよりも、
「いくら売らねばならない=損益分岐点」を基準に試算する方が現実的です。
このように算出した損益分岐点売上高を実現できる蓋然性を確認しましょう。

机上で論理を組み立てることはもちろん重要です。しかし、実践できなければ意味がありませんので、
計画は売上予測からではなく、自身が投資可能な経費から作成してみてはいかがでしょうか。

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