コラム

 公開日: 2017-05-15 

『勝ち組企業の価格戦略!』

■勝ち組と負け組の価格戦略は真逆です。

◆市場が飽和した日本のマーケットにおいては、モノやサービスを安く買おうとするエネルギーが
 蔓延しています。モノやサービスを提供する企業サイドも、その趨勢に迎合することで、自社の
 売上を確保しようと考える傾向が強いようです。

◇一方、十分な利益を確保できる価格設定を行ったうえで、隆々と経営を続ける企業もたくさんあります。
 当然、たくさんの顧客に支えられているはずです。

◆前者と◇後者、雑駁に分類するなら負け組と勝ち組です。
◆前者(負け組)が4割、◇後者(勝ち組)が2割、中間が4割、このような分類になりそうです。

◆前者(負け組)の企業の価格戦略は…
・「価格(安売り)を売るための道具」だと思っています。
・「価格は安い方が売れる」と思っています。
・「価格は、できるだけ安めに設定するべき」と思っています。
・「価格が高すぎて売れない」ことを過度に嫌います。
・「売れないより、薄利でも売れた方がよい」と考えています。
※うまく行ってたくさん売れても「繁盛貧乏」に陥ります。儲からないのに忙しい状態でバランスしてしまい
 ます。後は頑張って・頑張り続けて…現状維持が関の山です。

◇後者(勝ち組)の企業の価格戦略は…
・「価格を売るための道具には使わない」との信念を持っています。
・「価格が安くても売れるわけではない」と思っています。
・「価格は、できるだけ高く設定すべき」と思っています。
・「(仮に)高すぎて売れないことが有っても仕方ない」と思っています。
・「薄利で売るよりも、売れない方がよい」と考えています。
※うまく行けば、たくさん売れて儲かる「繁盛高収益」の状態になれます。利益で次の投資ができ、
 さらなる成長を目指せます。うまく行かなければ、「閑散貧乏」の状態です。やり直せます。

■価格に対する二つの潮流…

◆モノやサービスを安く買おうとする潮流に巻き込まれることは得策ではありません。
◇もう一つの潮流、「良いモノ・必要なモノが欲しい。対価は払う」に乗せましょう。
気を付けてください。
◆前者の潮流の方が目立っています。◇後者は静かに流れています。

■もう一度「価格戦略=値決め」を再考してください。

「値決め」は経営の要諦です。であるにも関わらず、値決めに掛ける手間暇が少なすぎると思っています。
総じて安く付けすぎているとも思っています。間違えた「値決め」が経営に与えるダメージを過小評価
してはいけません。経営者は閑散な状態を嫌います。故に、安すぎる「値決め」をして、貧乏しても繁盛
したいと考える傾向があります。「繁盛貧乏」がはびこるのはこのためでしょう。経営者は楽な道を選び
ます。苦労して付加価値を積み上げるよりも、価格を低く抑えて価値とバランスしようと考えてしまいます。
価格を売るための道具に使ってしまいます。安売り戦略の大罪は、良いものを創り出そうとする知恵を
奪い取ることです。この愚策を長年続けている集団から、新たな商品やサービスを創り出す創造力は
生まれません。商品やサービスの価値と価格のバランスは、その価格を下げて市場に合わせるのでは
なく、その価値を向上させることで調整してください。多くの偉人たちが語る経営の王道です。

事業は付加価値を求めつづけることでのみ継続できます。値決めは重要な経営判断です。
安売りは悪です。
利益を計り、利益を求めてください。また、コストは自然に膨らみます。意識して抑え込んでください。
高収益(Profitable)な企業体作りを強く意識してください。

この記事を書いたプロ

吉川和良税理士事務所 [ホームページ]

税理士 吉川和良

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